《影响力 & 先发影响力》

作者：[美]罗伯特·西奥迪尼

前言 来到行为科学的黄金时代

企业、政府部门，以及教育、国防和体育机构等社会主要机构使用“循证决策”的时代到来了。

戴尔·卡内基（Dale Carnegie）向我们保证：“比起花两年时间让别人对你感兴趣，花两个月时间真诚地对别人表示兴趣，能结交更多的朋友。”

奥登的诗句引自Under Which Lyre：A Reactionary Tract for the Times；詹姆斯·博伊尔的观察来自其著作The Public Domain：Enclosing the Commons of the Mind；卡内基的引言来自他的经典作品《人性的弱点》（How to Win Friends and Influence People）。为什么对许多决策者来说，行为经济学可以有助于他们认可社会心理学呢？这是一个有趣的问题。我相信，这跟一直以来经济学受到商界和政府的重视很有关系。一些行为经济学家赢得了诺贝尔经济学奖，如乔治·阿克洛夫（George Akerlof）、丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）、罗伯特·希勒（Robert Shiller）、赫伯特·西蒙（Herbert Simon）、弗农·史密斯（Vernon Smith）；还有些人很应该获奖，比如我认为理查德·泰勒（Richard Thaler）就是其中一位。再加上行为经济学和社会心理学有一些共同的核心要素，前者自然就提升了后者的声誉。

导言 引爆影响力 让注意力提前就绪

在历史悠久的影响力行业里，我只找出了6种经常采用的心理原则。我提出，这6种原则分别是互惠、承诺和一致、喜好、社会认同、权威、稀缺，它们代表了有关说服的心理共性，在《影响力》里，我按章节逐一做了讲述。

第一部分 注意力 先发影响力第一大武器

“正向检验策略”（positive test strategy）

可归纳如下：

为判断一种可能性是否成立，人们一般会寻找它说中而非漏掉的地方，寻找它所证实而非证伪的地方。

很多时候，最有可能决定人在某一环境下所做选择的因素，不见得是那个最明智的建议，反而是那个在决策当时受到了更多关注的东西。

只要我们能让人们把关注点放在某样东西上，比如一个想法、一个人、一件事等，就会让这件事显得比之前更加重要。

02 焦点最重要 注意力的重要性之一

对任何决策者来说，煞费苦心地比较评估多个选项都很困难

由此而来的倾向是避免或压缩这一繁复而辛苦的过程，选择头一个出现的可行选项，这也是可以理解的。这种趋势有一个古怪的名字，叫“满意度”（satisficing）。这个词由诺贝尔经济学奖获得者赫伯特·西蒙首创，是满意（satisfy）和足够（suffice）两个词的合成。

04 注意力开关 如何吸引注意力

使用什么样的说服魔法，能让信息接受方既为自己不良习惯的负面后果深感担忧，又不会把他们逼得否认问题呢？沟通者只需要清晰地告诉接受方有哪些可行的步骤，可以改变对健康造成威胁的习惯即可。通过这种方式，接受方无须借助自欺欺人来应对恐慌，而是可以发起积极行动，获得真正的转变机会。

影响力“开关”

定向反应

巴甫洛夫的狗

探究反射（investigatory reflex）

巴甫洛夫的实验过去一个多世纪以后，我们的身体反应不再被称为“反射”。它改名为“定向反应”（orienting response）

05 注意力吸铁石 如何保持注意力

与自己相关

毫无疑问，有关自己的信息是一枚极为强大的注意力吸铁石。

一千零一夜

谜之力量

第二部分 联想 先发影响力第二大武器

想要说服别人的人，不应当把信任寄托在正确的论点上，而应该寄托在正确的措辞上。——约瑟夫·康拉德（Joseph Conrad）

多项研究表明，将人微妙地暴露在强调成就的词汇下，能提升其任务绩效，并将坚持下去的意愿增强一倍以上。这样的证据改变了我对偶尔会在公司办公室的墙上看到的这种类型的海报的看法。呼叫中心似乎是个最符合我说法的地方。海报上通常写着几个硕大的字，比如克服、成就、成功、持之以恒，旨在激发员工获得更好的成绩。有时候，文字是单独展示的；有时候，它是跟相关图像配套的，比如跑步选手赢得了比赛；还有时候，海报上只有图。不管是什么形式，我以前总觉得很可笑，这样的海报怎么可能管用呢？但还是那句话，那是之前的想法，如今我再一次心悦诚服。这一回，多亏了一些加拿大的研究人员。

如果你想改变世界，那就改变比喻吧。——约瑟夫·坎贝尔（Joseph Campbell）

自我

这种重视与自我存在关联的人或东西的整体趋势被称为“内隐自大”（implicit egoism）

归属感

难易度

07 情境联想 外部环境与内在体验

外部环境

自我的内在体验

积极情绪的力量

创造理想的精神状态

08 关于先发影响力的重要提醒1 适用范围、实施方法和失效方法

使用“如果……那么……”这样的措辞，其目的是调动我们的警觉性，辨识出适合执行有益行动的具体时间或环境。我们要想进入就绪状态，首先得注意到可取的时间或环境，其次要让它自动跟期待行为挂钩。

让先发影响力失效的三种方法

第三部分 联盟 影响力第七大武器

碰到自觉有所亏欠的人时，人们更有可能答应对方的请求。当然，不见得总是如此，但这种情况足够频繁，行为科学家将这种倾向称为互惠原则。它是指，那些给过我们好处的人，有权从我们这里得到好处作为回报。

有意义且出乎意料

量身定制

喜好

相似性

赞扬

抢先表达你的喜爱

社会认同

有效性

可行性

权威

专业知识

可信赖感

稀缺

承诺和一致

10 身心合一 影响力第七大武器之一

唤起亲人意识

唤起乡土意识

家

乡土

地区

11 行动合一 影响力第七大武器之二

人们统一行动时，就真的统一了。

人类社会早在古代就已经发现了让反应协同一致的粘合“技术”。它带来的效果类似亲人关系：归属感、融合感、自我与他人界限的模糊。

提升喜好之情

增加支持行为

行动合一的有效方法

音乐共鸣

持续交换

共同创作

征求建议

12 关于先发影响力的重要提醒2 道德伦理

本书的核心主张是，我们在提出请求之前选择做或说的事情，对说服的成功有着莫大的影响。但在此之前，我们还要做出一个选择。这就是，从伦理道德的角度看，要不要采取这种方式获得成功

组织欺诈的三重肿瘤

尾声 影响力长尾 持久的影响力

在很大程度上，面对选择时，我们是什么样的人，取决于我们在做出选择之前的那个瞬间把注意力放在了什么地方。